“公產(chǎn)品”是前端主業(yè)產(chǎn)品和引流型產(chǎn)品，“母產(chǎn)品”是長(cháng)尾產(chǎn)品和增效型產(chǎn)品。無(wú)論是家居經(jīng)銷(xiāo)商還是室內設計機構都需要為消費者提供方案化一站式的家居服務(wù)，家居從業(yè)者建立自己前后端的產(chǎn)品搭配組合就好像自然界的雌雄一樣，不可分割。

2018年幾乎所有的家居經(jīng)銷(xiāo)商都發(fā)出了同一個(gè)信號：流量枯竭！無(wú)論是來(lái)自阿里京東線(xiàn)上的客流，還是來(lái)自線(xiàn)下賣(mài)場(chǎng)的流量，都呈現了枯竭的態(tài)勢。從業(yè)較早的家居經(jīng)銷(xiāo)商或許都清楚，十年前的情況并非如此，那時(shí)候只要找到了好的地段做店面，生意就成功了一大半。那么現在為什么會(huì )有這樣的變化？家居經(jīng)銷(xiāo)商應該采取怎樣的對策呢？

依賴(lài)大客流的生意模式已經(jīng)過(guò)時(shí)，老客戶(hù)的深度運營(yíng)是當下經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵

隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費者獲得消費信息的途徑不再單純依賴(lài)線(xiàn)下門(mén)店，加之家居行業(yè)自身的發(fā)展和演變，有部分消費者通過(guò)線(xiàn)上進(jìn)行直接的家居消費，或是通過(guò)線(xiàn)上的線(xiàn)索引導進(jìn)行消費。另外還有的消費者被類(lèi)似裝修公司等家居家裝產(chǎn)業(yè)鏈前端截流，***終能夠直接到店面進(jìn)行消費的客人就非常有限了。

另一方面，現在任何家居品類(lèi)行業(yè)競爭都非常充分，競爭之下的利潤空間相較三五年前在不斷地被壓縮。就定制家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，現在經(jīng)銷(xiāo)商的普遍毛利只有35%左右，除去安裝人工房租等成本純利可能不足15%，訂單不穩定者甚至會(huì )虧本關(guān)門(mén)，定制家居經(jīng)銷(xiāo)商本身的服務(wù)體量就有局限，利潤太薄很難持續經(jīng)營(yíng)。

獲客更加困難而利潤空間又比之前更小了，雙重擠壓之下對經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力提出了更高的要求，我們不僅要關(guān)注客戶(hù)從哪里來(lái)，更要關(guān)注客戶(hù)來(lái)了之后怎樣持續轉化與持續變現。像過(guò)去一個(gè)門(mén)店賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)不適合當下了。

一站式是家居消費的必然趨勢，單品經(jīng)營(yíng)將寸步難行

家居和家裝的消費從大的模塊分類(lèi)也分為硬裝、建材、家居、軟裝及相關(guān)配送等多個(gè)模塊，從單品來(lái)說(shuō)有多達40多個(gè)消費單品。對于有家裝經(jīng)驗的消費者來(lái)說(shuō)，每個(gè)單品都至少需要了解3個(gè)以上品牌。更何況大部分人都是***次裝修，消費者對每個(gè)品類(lèi)都是非常陌生的，材質(zhì)、性能、安全性等都要重新了解。毫不夸張地說(shuō)裝修對每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是身與心的巨大折磨。

90后和00后消費群體崛起，新消費群體的消費態(tài)度產(chǎn)生了新的變化，他們不再習慣烈日當頭一家一家地跑店面，而是希望有方案化和一站式的家居服務(wù)。所以從消費者的角度來(lái)說(shuō)，一站式的服務(wù)能力是家居經(jīng)銷(xiāo)商將來(lái)***基本的經(jīng)營(yíng)能力。

家居建材品類(lèi)是消費頻次特別低的品類(lèi)，一次消費后再難進(jìn)行二次復購，而一般經(jīng)銷(xiāo)商都是單店單品經(jīng)營(yíng)，好不容易獲得一個(gè)成交客戶(hù)，一次消費后關(guān)系就不得不結束。過(guò)去單品競爭小，毛利空間高的時(shí)候似乎是沒(méi)有什么問(wèn)題的，但是現在同行競爭加大利潤空間變薄后，單品經(jīng)營(yíng)遇到很多的阻力，家居建材的經(jīng)銷(xiāo)商必須考慮多品經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題。

打造產(chǎn)品矩陣，建立“公產(chǎn)品”和“母產(chǎn)品”的服務(wù)組合

如何來(lái)做多品經(jīng)營(yíng)呢？是不是開(kāi)了衣柜店開(kāi)櫥柜店，開(kāi)了櫥柜店再開(kāi)衛浴店呢？對于經(jīng)營(yíng)能力特別強的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，可能沒(méi)有問(wèn)題。但是對于更多的經(jīng)銷(xiāo)商和設計公司來(lái)說(shuō)未必可行，本身經(jīng)營(yíng)一家店的成本就已經(jīng)比較大了，再開(kāi)其他的店會(huì )造成投入大、成本多和精力分散的問(wèn)題，***終效益很有可能還不如只開(kāi)一個(gè)單品店面高。

我在這里跟大家提出“公產(chǎn)品”和“母產(chǎn)品”的定義?，F在做家居建材的生意需要建立自己的產(chǎn)品矩陣，就好像大自然的雌雄一樣是分不開(kāi)的整體。當下正在做的主業(yè)就是公產(chǎn)品，也是自己的引流型產(chǎn)品，而母產(chǎn)品就是長(cháng)尾性產(chǎn)品，或者叫效益型產(chǎn)品。公產(chǎn)品可能是由店面經(jīng)營(yíng)，有固定的成本開(kāi)支，母產(chǎn)品我建議大家不要再開(kāi)店面，而是進(jìn)行資源整合，既要多品經(jīng)營(yíng)又要降低固定成本甚至沒(méi)有固定成本，這樣才能提升整體經(jīng)營(yíng)效益。

自己開(kāi)拓更多的供應鏈資源，以及其他品牌的***經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作聯(lián)營(yíng)，通過(guò)事先協(xié)商好分配機制共同開(kāi)拓或共享客戶(hù)資源，這是其中的一種方法。另外還有一種方法是與第三方平臺進(jìn)行資源共享。

總而言之，在新的消費環(huán)境之下，無(wú)論是家居經(jīng)銷(xiāo)商還是室內設計師都需要進(jìn)行家居全品類(lèi)服務(wù)的思考和整合，為消費者提供方案化一站式的家居消費是未來(lái)家居行業(yè)從業(yè)者的基本要求，不管你是喜歡還是不喜歡，市場(chǎng)都正在發(fā)生變化。因此建立自己的公產(chǎn)品與母產(chǎn)品的組合服務(wù)是家居從業(yè)者的當務(wù)之急。（來(lái)源：中華整木網(wǎng)）