有人說(shuō)：整裝只是叫得響而已，根本很難做到！

??有人說(shuō)：全屋定制到后來(lái)肯定會(huì )以另一種方式存在，要么被整合、要么整合別人！

??但有一點(diǎn)不可忽視，那就是家居行業(yè)的大產(chǎn)業(yè)整合的趨勢是不可回避的會(huì )到來(lái)！

其實(shí)，整裝本身不可怕，可怕的是對傳統廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的3大致命沖擊！

??1.客戶(hù)入口前移，毫不留情截掉自然客流！

??2.產(chǎn)品基本全包，毫不留情干掉單品訂單！

??3.服務(wù)自由組合，毫不留情對客戶(hù)圍欄收割！

??視而不見(jiàn)？跟風(fēng)？還是對抗？

??未來(lái)，你不一定做整裝，但必須找到自己在大整裝生態(tài)鏈中的位置！

??大家不要片面地理解整裝，從而去排斥或回避，整裝本身不可怕，但整裝現象很清楚地說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：家居行業(yè)的整合時(shí)代開(kāi)始到來(lái)。每個(gè)企業(yè)不一定要按照別人的方式來(lái)做整裝或設計自己的商業(yè)模式。

??為什么一直提整裝這個(gè)話(huà)題，其實(shí)我們是從整個(gè)行業(yè)的發(fā)展動(dòng)向的角度來(lái)看的，我們所提的整裝不是某種單一意義上的整裝，而是基于大定制產(chǎn)業(yè)整合的角度談的大整裝。

??有些企業(yè)的整裝做得不成功，只能說(shuō)明只是他的整裝不成功。

??從另一個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，企業(yè)的小整裝做得不成功，也會(huì )有終端的消費者需求和上游資源性公司反推過(guò)來(lái)促使產(chǎn)業(yè)聯(lián)合也會(huì )做整裝：地產(chǎn)公司做的全系統服務(wù)、平臺性服務(wù)公司整合單個(gè)企業(yè)做全系統服務(wù)等。

??所以，對于每個(gè)單品企業(yè)和全屋定制企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)必須人人都要面對的行業(yè)現象。

??行業(yè)發(fā)展到現在，自己獨善其身的時(shí)代正悄悄成為過(guò)去。

??大整裝產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境下對家居企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的3大致命沖擊：

一、客戶(hù)入口不斷前移，毫不留情截掉自然客流

??對于廣大的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，當年的單店促銷(xiāo)沒(méi)有改變經(jīng)營(yíng)模式，砍價(jià)會(huì )沒(méi)有改變經(jīng)營(yíng)模式，聯(lián)盟活動(dòng)沒(méi)有改變經(jīng)營(yíng)模式、搞小區搞家裝公司也沒(méi)有從本質(zhì)上改變經(jīng)營(yíng)模式；

??因為在這些銷(xiāo)售方式的背景下，經(jīng)銷(xiāo)商依然是立足于傳統門(mén)店+傳統營(yíng)銷(xiāo)，大家都是在同質(zhì)化的經(jīng)營(yíng)模式上比拼膽量與行動(dòng)力。

??在這種模式下常見(jiàn)的引流渠道：終端客流、電話(huà)引流、小區引流、家裝與設計師引流、異業(yè)合作、促銷(xiāo)活動(dòng)引流、老客戶(hù)引流、工程渠道引流。

??特別要注意的是：電話(huà)、促銷(xiāo)活動(dòng)這種不是渠道的方式也能引流，是基于傳統市場(chǎng)環(huán)境下渠道沒(méi)有清晰的格局下才有的奇怪方式。

??所謂的小區引流，也是用***原始的戰術(shù)方法攔截客戶(hù)而已，并沒(méi)有用系統的在小區讓有客戶(hù)因為體驗而對品牌有關(guān)注。

??對于很多地方來(lái)說(shuō)，傳統模式正在面臨著(zhù)拼盡全力的***后一博來(lái)盡可能的搶占資源為一步轉型升級作準備。

??搶門(mén)店、搶渠道、搶份額、搶人才、搶時(shí)間，這五搶就是***后一博的真正體現：

??1、搶門(mén)店

??由于傳統***賣(mài)場(chǎng)的資源越來(lái)越有限，以及大家對終端資源***的重視，***門(mén)店基本處于拼品牌地位、拼關(guān)系的瘋搶狀態(tài)。

??大企業(yè)開(kāi)始在大城市進(jìn)行大店布局與多店布局，對***門(mén)店甚至開(kāi)始戰略壟斷，為后進(jìn)者或弱勢品牌進(jìn)一步制造競爭壁壘。

??2、搶渠道

??現在終端賣(mài)場(chǎng)的自然客流日益減少，不是市場(chǎng)的客戶(hù)在減少，而是客戶(hù)在越來(lái)越上游端被不斷地分流。

??為了保證終端的銷(xiāo)售份額，終端經(jīng)銷(xiāo)商不斷地進(jìn)行渠道滲透與延伸是一種經(jīng)營(yíng)模式的升級，更是一種戰略動(dòng)作。

??以前松散型的渠道開(kāi)拓模式開(kāi)始受到挑戰，戰略合作、兼并收購等方式開(kāi)始在終端進(jìn)行展開(kāi)。

??3、搶份額

??在行業(yè)發(fā)展的初期與中期，各品牌與各經(jīng)銷(xiāo)商只要做好自身的營(yíng)銷(xiāo)工作基本就可以。

??但隨著(zhù)競爭越來(lái)越激烈，各品牌與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始從渠道、客戶(hù)層面進(jìn)行戰略性的爭奪，原來(lái)以經(jīng)營(yíng)為導向的營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)始向競爭為導向的模式轉變。

??由于定制家居行業(yè)的行業(yè)屬性，老客戶(hù)的口碑對終端長(cháng)期影響的比例較大。所以老客戶(hù)池的規模與質(zhì)量變得日益重要。

??為了一進(jìn)步擴大品牌的客戶(hù)池，在終端銷(xiāo)售時(shí)，不僅要考慮到產(chǎn)品銷(xiāo)售的利潤目標，同時(shí)也要考慮到對不同客戶(hù)群體掠奪的市場(chǎng)份額目標。

??市場(chǎng)份額越大，就意味著(zhù)品牌的老客戶(hù)池越大，老客戶(hù)池越大就意味著(zhù)產(chǎn)生口碑營(yíng)銷(xiāo)的機會(huì )越大。

??4、搶人才

??營(yíng)銷(xiāo)的競爭其實(shí)是管理的競爭，管理的競爭其實(shí)就是人才的競爭。

??定制家居行業(yè)近年快速的膨脹發(fā)展，人才已經(jīng)成為一個(gè)剛需性的難題。

??一提到搶人才，大家***直接想到的就是挖同行的人才?？烧麄€(gè)行業(yè)都在缺***性強的人才，所以挖人才也不是***根本的解決之道。

??由于經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的特殊性，自身對人才的造血功能較弱，特別是一個(gè)中小經(jīng)銷(xiāo)商。這就需要企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的角度在人才培養、人才輸出上進(jìn)行下功夫。

??5、搶時(shí)間

??2012年以前，定制行業(yè)的商業(yè)模式、渠道模式、產(chǎn)品模式、銷(xiāo)售模式基本上變化不大。但自2013年以來(lái)，隨著(zhù)國家大環(huán)境的變化、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及、資本的常態(tài)化介入都在催化著(zhù)這個(gè)行業(yè)進(jìn)行快速的更新迭代。

??幾乎是一年一個(gè)新現象，終端各類(lèi)創(chuàng )新模式也在不斷的升級迭代，用以前靠時(shí)間慢慢積累的傳統方式正在接受更嚴重的挑戰。

??所以，踩在恰當的時(shí)間點(diǎn)做正確的事，已經(jīng)是各個(gè)企業(yè)與終端經(jīng)銷(xiāo)商必須要面對的課題。

??經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)不再基于戰術(shù)性的銷(xiāo)售方式的基礎，一定是基于客戶(hù)入口基礎上的營(yíng)銷(xiāo)：

??終端自然客流，是建立于門(mén)店的全方位體驗與服務(wù)基礎上才能吸引客流，象過(guò)去光靠上幾個(gè)好的樣品就能說(shuō)服客戶(hù)下單的年代逐漸成為過(guò)去。

??家裝公司客流，簡(jiǎn)單帶單的模式也會(huì )逐漸被邊緣化，而是要基于類(lèi)似于整裝模式的配套服務(wù)。

??小區營(yíng)銷(xiāo)，粗爆的的客戶(hù)攔截也會(huì )失去意義，因為在未來(lái)家居產(chǎn)品的銷(xiāo)售已經(jīng)植入到消費者的***之前的意識中，實(shí)際的動(dòng)作已經(jīng)植入到樣板房的銷(xiāo)售過(guò)程中。

??以樣板房為起點(diǎn)，貫穿到入住后的整個(gè)銷(xiāo)售鏈條。傳統的小區銷(xiāo)售模式基本被排除到邊緣性的角色。這種模式不僅僅是銷(xiāo)售的前移，而是把整個(gè)體驗、銷(xiāo)售、服務(wù)都整體性的前移。??

二、產(chǎn)品基本全包，毫不留情干掉單品訂單！

??消費者一家一家跑建材店的消費模式是上一代人愿意干的事，現在的消費者越來(lái)越懶，而且極其反感用原本不***的經(jīng)驗去做相對比較復雜的家裝與建材的選購與監工。

??特別是家裝環(huán)節，目前市面上有70%以上的業(yè)主需要與家裝行業(yè)的“小工頭”進(jìn)行對接，這種層次不對等的溝通本身就是一件非?！棒[心”的事情。

??一直以來(lái)，我們所理觖的消費者要的產(chǎn)品就是廚柜、衣柜等這些理所當然的產(chǎn)品，可現在消費者的是一個(gè)省心的家居解決方案，產(chǎn)品已經(jīng)從當初的實(shí)體產(chǎn)品上升到一個(gè)具體的系統服務(wù)方案了。

??單品只是其中的一個(gè)形態(tài)而已。這就是很多單品門(mén)店感覺(jué)越來(lái)越難做的原因。

??定制家居行業(yè)***早是廚柜占據市場(chǎng)先機，早期的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)廚柜單品，只要在當地開(kāi)一個(gè)好店，并進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)推廣，基本就能解決客源問(wèn)題。

??到后面衣柜作為一個(gè)單品類(lèi)出現，廚柜與衣柜整合一個(gè)客源變?yōu)槌B(tài)，再到后面的全屋定制的出現。其實(shí)都在說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。

??我們再說(shuō)看看終端的情況，以縣城市場(chǎng)為例，以前做單品的出能做到一定的銷(xiāo)售規模，但也很難突破進(jìn)一步的增長(cháng)瓶頸；

??后面往往做得大都是在當地以一種綜合的獨立店的模式，整合了比較多的產(chǎn)品線(xiàn)，有的甚至附帶著(zhù)把前面的基裝也做掉，用這種模式做成了當地的實(shí)際***。

??早期是成品家具用這種模式，把相對齊全的成品家具產(chǎn)品整合在一起，很多經(jīng)銷(xiāo)商在做代理時(shí)其時(shí)是在自己整合產(chǎn)品，在產(chǎn)品選擇的基礎上挑選合適的品牌。

??隨著(zhù)定制家具與家裝的延伸與融合，在以入口在前的優(yōu)勢下，定制家居行業(yè)的不少經(jīng)銷(xiāo)商也走上了這條路。引起的連鎖反應就是廠(chǎng)家也開(kāi)始擴張品類(lèi)推向終端來(lái)迎合這一現象。

??在大城市，隨著(zhù)家裝公司的手伸得越來(lái)越長(cháng)，截流了不少單品類(lèi)的銷(xiāo)售入口，很多單品經(jīng)銷(xiāo)商就以某個(gè)單品的角度與家裝公司進(jìn)行了合作；

??為了滿(mǎn)足消費者的需求，大家 也組成了松散的聯(lián)盟形式，這些現象原來(lái)都是以升級銷(xiāo)售渠道的模式開(kāi)展的，現在基本上已經(jīng)上升到了新的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式了。??

三、服務(wù)自由組合，毫不留情對客戶(hù)圍欄收割！

??現在整裝喊得很兇，雖然目前行業(yè)人士都持有不同的聲音，有的人認為是個(gè)不可忽視的趨勢，有的人認為這是不太可能成立的模式；因為早幾年就有人做過(guò)都沒(méi)做成功，其中有好多企業(yè)都做倒了。

??但有一點(diǎn)不能忽視，就是從消費者內心的需求來(lái)說(shuō)，對整裝是期待的。特別是現在精裝房的推行，精裝房其實(shí)就是等于做了半年整裝。

??也有房地產(chǎn)企業(yè)在精裝房基礎上開(kāi)始推拎包入住，就相當于在半整裝的基礎之上升級為全整裝。

??由于中國市場(chǎng)的類(lèi)型多樣，消費需求多樣，并不是每一個(gè)市場(chǎng)或每一個(gè)消費者都要整裝模式。但主流的消費群體不選擇單品已經(jīng)是事實(shí)。

??整裝現在沒(méi)有一個(gè)定義，行業(yè)人士對整裝的前景不一定看好的無(wú)非就是在相對框架內來(lái)界定整裝的。

??整裝可以用服務(wù)搶占消費者的消費入口，形成對接后，后面是否全部做或部份做可以自由組合。

??立足于毛坯房的有：

??1、 從基裝到定制家具、成品家具、軟裝全部搞定，這就是全整裝。

??2、 基裝還是由原來(lái)的家裝公司做或包工頭做，后面的定制家具開(kāi)始選擇部份產(chǎn)品植入，這就是半整裝。當然也可做后面半截，這主要看企業(yè)本身的核心產(chǎn)品在哪個(gè)領(lǐng)域。

??立足于精裝房的：直接從定制家具開(kāi)始到成品家具、軟裝，這其實(shí)就是拎包入住模式。

??立足于老房的：基本上會(huì )以局部改造+全屋定制（選項）的模式存在。

??從以上現象可以看出，未來(lái)的家居企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商不一定都要傾全力做整裝，但***好都有做整裝服務(wù)的能力，讓消費者有***大的選擇空間從而達到***大限度地把握客戶(hù)。

??不然，在充分的市場(chǎng)競爭中，單一的入口模式會(huì )顯得心有余而力不足。??

四、給經(jīng)銷(xiāo)商的3點(diǎn)建議

??1、做好服務(wù)體系向運營(yíng)商轉型升級

??由于整個(gè)行業(yè)會(huì )發(fā)生大的變革與重構，比如地產(chǎn)商的介入、家裝公司的轉型、工廠(chǎng)總部的升級，都可能對經(jīng)銷(xiāo)商的角色形成直接的影響。

??比如工廠(chǎng)總部與地產(chǎn)對接就需要經(jīng)銷(xiāo)商變成服務(wù)商；地產(chǎn)公司進(jìn)行當地整合，就需要經(jīng)銷(xiāo)商變成當地供應商；家裝公司進(jìn)行整裝，就需要經(jīng)銷(xiāo)商變成配套商等。

??2、自己自強不息，變成家居服務(wù)商

??特別是大城市市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)近10多年的房地產(chǎn)瘋狂，在未來(lái)的5-10年后老房存量市場(chǎng)越來(lái)越龐在，這里有著(zhù)巨大的家居后服務(wù)，未來(lái)的家居消費需要有一批服務(wù)商來(lái)滿(mǎn)足這一剛需消費。

??那么經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì )由現在以產(chǎn)品銷(xiāo)售為導向進(jìn)行盈利，會(huì )變成以服務(wù)為導向帶動(dòng)服務(wù)盈利或產(chǎn)品盈利。

??3、創(chuàng )新升級，變成家居新零售商

??這種模式的出現時(shí)間會(huì )久點(diǎn)，同時(shí)也是轉型比較徹底的一種模式；

??未來(lái)的家居消費會(huì )出現零售消費的常態(tài)化與百貨化。就是家里的相關(guān)家成用品與裝飾用品會(huì )形成周期性的采購消費模式，這種模式主要是以終端自然客流的相對隨機性消費為主。

??經(jīng)銷(xiāo)商要么加盟一個(gè)此類(lèi)的品牌或自己創(chuàng )新一個(gè)模式來(lái)迎接這種商機。